Trouver son client idéal quand on devient RH freelance peut ressembler au parcours du combattant. Ça demande un peu de préparation, un mindset de conquérant et quelques méthodes pour passer à l’action. Si communiquer sur vous, votre activité et votre valeur ajoutée est un défi, cet article va vous plaire ! Je suis passée par là. Et c’est parce que je sais à quel point cette étape est difficile à appréhender que je vous livre ma méthode pour trouver votre client idéal sans prise de tête.
Étape 1 : Savoir d’où vous partez
La façon dont vous allez démarrer dépend de votre situation initiale : avez-vous déjà un business de RH Freelance ou allez-vous en créer un ?
- Si vous avez déjà une activité, vous avez déjà peut-être une petite idée du type de clients avec lesquels vous avez envie de travailler VS ceux avec qui vous ne vous engagerez jamais. Demandez-vous avec quel type de clients vous avez adoré collaborer et pour quelles raisons. Cela constituera une base de critères de sélection.
- Si vous démarrez de zéro, vous allez devoir « inventer » ce client type à partir d’une feuille blanche. Demandez-vous avec quel genre de personnes vous auriez envie de travailler et quels sont les critères sur lesquels vous ne transigerez pas (par exemple : un client réactif et disponible pour échanger de vive voix avec vous). Pour vous aider, vous pouvez repenser à vos anciennes expériences professionnelles salariés, il y a forcément des choses que vous avez appréciées / détestées chez vos managers ou collègues. Que voulez-vous éviter ou au contraire reproduire ?
Notez toutes les caractéristiques que vous pensez essentielles pour votre client idéal. Vous allez les affiner au fur et à mesure.
Étape 2 : Établir un portrait robot de votre client idéal
C’est l’étape du fameux Personæ. Il s’agit d’un portrait robot qui permet d’imaginer toutes les caractéristiques pour décrire le « client idéal » que vous voulez cibler. C’est un exercice très connu dans l’univers du marketing.
Voici toutes les informations à définir :
- Son nom :
- L’âge :
- Son genre :
- A quoi il ressemble physiquement :
- Sa situation personnelle (marié / célib, avec ou sans enfants ?)
- Où il habite (ville ? campagne ? appartement ? maison ?)
- Sa profession
- Combien il gagne
- Ses valeurs
- Les sujets qui le préoccupent
- Ses centres d’intérêts
- Ses objectifs de vie
- Comment il s’informe (magazines, blogs, podcast, télé… ?)
- Ses loisirs
- Ses figures de références (mentor ?)
En gros, vous allez créer la carte d’identité de votre client idéal. Ainsi, vous saurez faire la différence entre :
- Julien, 35 ans, CEO de startup, célibataire, habite dans un 30 m2 en plein cœur de Paris, gagne bien sa vie (150 000€ / an), écoutant des podcasts en allant au travail en trottinette électrique, passionné de nouvelles technologies
Et :
- Martin, 45 ans, patron de PME, marié, 2 enfants de 12 et 15 ans, habitant en campagne dans une belle maison, gagnant suffisamment pour vivre confortablement (70 000€ / an), lit la presse locale et écoute la radio pendant ses 30 min de trajet, passionné de marche rapide et de randonnée en nature.
Vous comprenez ? Avoir des éléments clés est une jolie étape de franchie. Reste à définir l’état d’esprit de votre client idéal, de faire un peu de psychologie. C’est parti !
Étape 3 : Entrer dans la tête du client idéal
L’objectif est de réfléchir comme votre client idéal. C’est la clé de la réussite, car cette image va vous guider à chaque étape de création. Vous allez l’utiliser comme un mantra.
En gros, ce que vous allez chercher à définir à ce stade-là, ce sont :
- Les freins
- Les peurs
- Les frustrations
- Les points de douleur
- Les besoins
- La vie idéale
- Les solutions que votre client aimerait trouver à ses problèmes.
Voici le type de questions que vous pouvez vous poser pour que ce soit moins abstrait :
- Dans la vie, qu’est-ce qui l’effraie le plus d’un point de vue business ?
- Qu’est-ce qui pourrait l’empêcher de fermer l’œil la nuit ?
- À quoi est dû son stress dans la vie de tous les jours ?
- Que reporte-t-il systématiquement de peur d’assumer ?
- Qu’est-ce qui pourrait lui arriver de pire ?
- S’il avait un budget illimité, qu’achèterait-il pour résoudre son problème ?
Une fois que le cerveau de votre client idéal n’a plus de secret pour vous, il est temps de tester l’hypothèse sur le terrain pour valider votre théorie.
Étape 4 : Tester sur le terrain
Ça y est, vous avez une idée plus précise de votre client chouchou, celui avec qui vous allez lancer / faire perdurer votre business de RH Freelance !
Vous avez défini votre cible et elle vous ressemble. Maintenant, vous savez exactement ce qui la motive et ce qui la désespère. De plus, vous savez ce qu’elle veut vraiment et pourquoi elle n’y arrive pas. Vous connaissez ses frustrations, ses besoins et ses peurs. Vous savez dans quel état d’esprit elle se trouve.
La prochaine et dernière étape consiste à affiner, sur le terrain, votre ébauche de portrait. Pour ce faire, je vous recommande la technique de l’infiltration. Infiltrez des groupes LinkedIn. Regardez leurs posts, leurs commentaires. Relevez avec soin les mots employés, les questions posées. Vous pourrez vous en resservir pour créer votre offre et dans votre pitch commercial.
Vous pouvez aussi aller sur des sites comme Amazon et consulter les commentaires sous des ouvrages de référence de votre thématique ou du secteur d’activité que vous visez. C’est une source d’information souvent négligée et pourtant très instructive. Y compris pour nous les RH freelances !
Si vous ciblez les dirigeants de startup par exemple, n’hésitez pas à écouter des interviews de grandes figures du milieu. Les podcasts et les vidéos Youtube seront d’excellents supports pour enrichir le portrait de votre client idéal.
Enfin, si je devais vous donner un dernier conseil, mais Ô combien important : parlez directement avec votre client idéal. N’hésitez pas à proposer de réseauter via un café visio pour faire connaissance ou pourquoi pas repérer votre client idéal dans un espace de coworking ou lors de meeting métier.
C’est souvent la manière la plus pragmatique et la plus efficace de vous aider à confirmer votre idée première et de vous faire découvrir par la même occasion !
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